Cách viết kịch bản bán hàng thành công – đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân sự

• Robot và trí tuệ nhân tạo là gì? Học xong ra làm gì?
• Trải nghiệm khách hàng đa kênh trong doanh nghiệp cần chú trọng như thế nào?
• Cách phát triển một chương trình đào tạo hiệu quả (2023)
• Đào tạo bán hàng - Lợi ích của đào tạo bán hàng trong doanh nghiệp
• xTer trao đổi, chia sẻ lộ trình học cùng Founder FUNiX

Kịch bản bán hàng là công cụ bán hàng để xây dựng mối quan hệ, tăng khách hàng tiềm năng và thúc đẩy doanh số bán hàng. Khi được triển khai, chúng cũng có thể giảm bớt căng thẳng và thúc đẩy sự tự tin của đội ngũ bán hàng của bạn. Hiểu cách viết kịch bản bán hàng thành công có thể giúp cải thiện quảng cáo chiêu hàng ban đầu của bạn và có khả năng tăng chuyển đổi khách hàng tiềm năng.

Trong bài viết này, chúng tôi chỉ cho bạn cách viết kịch bản bán hàng, thảo luận về một số lợi ích của việc sử dụng kịch bản này, đồng thời cung cấp mẫu và ví dụ để bạn tham khảo.

1. Kịch bản bán hàng là gì?

Kịch bản bán hàng là một hướng dẫn đối thoại bằng văn bản được sử dụng bởi những người bán hàng như đại tổ chức để nói chuyện với khách hàng qua điện thoại hoặc qua thư thoại. Một kịch bản bán hàng có thể là một kịch bản chi tiết từng chữ hoặc một danh sách các điểm thảo luận chính và các phản hồi phổ biến. Kịch bản bán hàng có thể giúp đại diện bán hàng cách trả lời các câu hỏi khó từ khách hàng. Kịch bản được chuẩn hóa cũng có thể cải thiện chất lượng của các cuộc trò chuyện, điều này có thể giúp tăng chuyển đổi doanh số bán hàng.

>>> Xem thêm: Đào tạo bán hàng – Lợi ích của đào tạo bán hàng trong doanh nghiệp

2. Cách viết kịch bản bán hàng hiệu quả

Dưới đây là các bước cơ bản bạn có thể làm theo để viết kịch bản bán hàng hiệu quả cao cho nhóm của mình:

2.1 Làm rõ mục tiêu của bạn

Biết trước mục đích và mục tiêu của bạn cho cuộc điện thoại. Một số mục tiêu chung là:

• Để bán hàng
• Sắp xếp cuộc hẹn
• Để xây dựng mối quan hệ với một khách hàng tiềm năng mới
• Để gia hạn hợp đồng
• Để có được một giới thiệu

2.2 Định vị sản phẩm của bạn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Xác định khách hàng lý tưởng của bạn là ai và vấn đề, nhu cầu và mong muốn của họ là gì khi chúng liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Xác định cách sản phẩm của bạn có thể đáp ứng các điểm khó khăn mà người đó đang gặp phải. Điều này có thể giúp đại diện bán hàng của bạn tập trung hơn vào cách sản phẩm hoặc dịch vụ có thể giúp khách hàng có cuộc sống tốt hơn, điều này có thể thuyết phục họ mua hàng.

2.3 Giới thiệu bản thân

Trong kịch bản bán hàng, yêu cầu đại diện bán hàng trực tiếp và thẳng thắn về họ là ai và họ gọi từ đâu. Điều quan trọng là họ phải tỏ ra tự tin và nhiệt tình để khách hàng có thể thấy họ chân thật và tin vào những gì họ đang bán. Nhắc nhở người đại diện của bạn nói rõ lời của họ để người ở đầu dây bên kia nghe rõ. Đây là một ví dụ về cách giới thiệu bản thân:

2.4 Thiết lập mối quan hệ

Bước tiếp theo là thiết lập mối quan hệ với người ở đầu dây bên kia. Mục tiêu là để đại diện bán hàng của bạn chứng minh với họ rằng họ đã quen thuộc với họ và công ty của họ. Ví dụ: nếu người đại diện của bạn nhìn thấy trên trang web chuyên nghiệp hoặc trang mạng xã hội của người đại diện bán hàng rằng họ đã làm việc với tổ chức của họ trong một thời gian dài, họ có thể nói: “Chà! Bạn đã làm việc tại [công ty] được [x năm]! Làm thế nào bạn bắt đầu ở đó? Người đại diện cũng có thể lưu ý trường họ đã học và hỏi họ thích nó như thế nào hoặc chia sẻ rằng họ biết ai đó đã học ở đó.

2.5 Sử dụng tuyên bố định vị bản thân

Sử dụng tuyên bố định vị để cho người gọi biết rằng người đại diện hiểu những thách thức của họ và đã từng làm việc với các công ty tương tự như công ty của họ trong quá khứ. Đây là một ví dụ về tuyên bố định vị:

Tôi làm việc với các đại lý bất động sản thành công, những người có từ năm đến tám đại lý trong nhóm của họ. Khách hàng của tôi thường tìm cách tăng số lượng khách hàng tiềm năng tham gia vào hoạt động kinh doanh bất động sản của họ. Điều đó nghe có giống bạn không?

2.6 Chốt đơn

Phần kết thúc bao gồm những tuyên bố cuối cùng giúp chốt giao dịch và thuyết phục người gọi cam kết gắn bó với thương hiệu. Kết thúc một cuộc gọi có thể đi theo nhiều cách khác nhau. Nếu bạn đang thực hiện một cuộc gọi ngẫu nhiên, bạn có thể muốn cảm ơn họ vì đã dành thời gian và hỏi xem bạn có thể liên hệ lại trong tương lai không. Bạn cũng có thể có mục tiêu sắp xếp một cuộc hẹn, điều mà bạn có thể làm vào lúc này. Đây là một ví dụ về cách kết thúc cuộc gọi:

Cảm ơn bạn rất nhiều vì đã dành thời gian để nói chuyện với tôi ngày hôm nay. Thật tuyệt khi tìm hiểu thêm về doanh nghiệp của bạn. Chúng ta có thể sắp xếp thời gian để trò chuyện về điều này nhiều hơn vào tuần tới không?

3. Lợi ích khi sử dụng kịch bản bán hàng

Có một số lợi ích khi sử dụng kịch bản bán hàng, bao gồm:

• Nâng cao hiệu quả: Sử dụng kịch bản bán hàng có thể tăng khả năng nhóm bán hàng của bạn có thể nhanh chóng thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng, đánh giá họ, xác định nỗi đau của họ và tạo hứng thú với ưu đãi.
• Cải thiện mối quan hệ: Tiếp cận các cuộc gọi bằng kịch bản bán hàng giúp các thành viên trong nhóm của bạn có vẻ chuyên nghiệp và lịch sự hơn, điều này có thể giúp họ xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng nhanh hơn.
• Cải thiện việc tạo khách hàng tiềm năng: Các kịch bản bán hàng có thể dẫn đến sự cải thiện ngay lập tức trong việc tạo khách hàng tiềm năng và bán hàng.
• Giảm căng thẳng: Sử dụng kịch bản bán hàng có thể giúp giảm căng thẳng cho nhân viên bán hàng của bạn, đặc biệt là với cuộc gọi ngẫu nhiên. Nó có thể giúp họ cảm thấy sẵn sàng hơn, tự tin hơn và sẵn sàng đối mặt với bất kỳ phản đối nào mà khách hàng tiềm năng có thể gặp phải.

>>> Xem thêm bài viết: 11 Chủ đề đào tạo nhân sự bán hàng hiệu quả để hỗ trợ đội ngũ bán hàng

4. Mẫu kịch bản bán hàng

Đây là mẫu kịch bản bán hàng mà bạn có thể sửa đổi để nhóm của mình sử dụng:

Đây là [tên] từ [công ty].

[Tạm dừng và đếm đến tám.]

Đặt câu hỏi dựa trên nội dung bạn tìm thấy trên hồ sơ của họ. Một số ví dụ:

• Vì vậy [tên của khách hàng tiềm năng], tôi thấy bạn đã đến [tên trường đại học]. Làm thế nào bạn thích nó?
• Chúc mừng bạn đã được thăng chức gần đây. Bạn thích vai trò mới như thế nào?
• Ồ, tôi thấy rằng bạn đã làm việc với [công ty] được [X năm]. Bạn đã bắt đầu kinh doanh như thế nào?
• Tôi làm việc với [loại khách hàng] với [tên mục tiêu cụ thể/công ty hoặc cấu trúc nhóm]. Khách hàng của tôi thường tìm kiếm [mục tiêu họ muốn]. Điều đó nghe có giống bạn không?

[Khách hàng trả lời.]

Được rồi, để tôi biết là tôi hoàn toàn hiểu bạn, những gì tôi đang nghe là…

[Nhắc lại những điểm đau mà người đó đang gặp phải.]

Tôi muốn sắp xếp thời gian để chúng ta có thể nói thêm về vấn đề này với [nhân viên khác hoặc đại diện bán hàng]…

Bạn đã sẵn sàng bắt đầu đào tạo nhân sự trong tổ chức của mình chưa?

Udemy Business là giải pháp đào tạo đội ngũ nhân lực toàn diện với các bài giảng chú trọng thực hành, kỹ năng thực tế và tiên tiến. Được truy cập vào hơn 8300 khoá học không giới hạn dành cho doanh nghiệp được tuyển chọn kỹ càng từ hơn 200,000 khoá học uy tín nhất. Hàng ngàn tập đoàn và doanh nghiệp toàn cầu tín nhiệm và áp dụng.

Tất cả những kỹ năng này đóng vai trò tối đa hóa việc quản lý nhân tài, tuyển dụng, bồi thường/lợi ích, tuyển dụng, L&D, quan hệ nhân viên, chiến lược đào tạo nhân lực và các chức năng nguồn nhân lực khác. Chìa khóa thành công là xây dựng văn hóa học tập bằng cách cung cấp các khóa học nhân sự phù hợp giúp nhân viên đáp ứng nhu cầu luôn thay đổi.

FUNiX là đối tác chiến lược độc quyền của Udemy tại thị trường Việt Nam. Khi đăng ký sử dụng tài khoản FUNiX Udemy Business, doanh nghiệp sẽ được:

• Tích hợp hệ thống LMS: giúp nhà quản trị dễ dàng đánh giá và theo dõi hoạt động học tập của từng nhân sự.
• Mua kèm gói FUNiX Way: Học cùng mentor, cán bộ hướng dẫn Hannah và tham gia vào cộng đồng IT tại FUNiX
• Được FUNiX làm cầu nối hỗ trợ về mặt kỹ thuật

>> Đọc thêm bài viết: 

 Đào tạo bán hàng – Lợi ích của đào tạo bán hàng trong doanh nghiệp

4 Loại hình đào tạo bán hàng và những thành phần đào tạo bán hàng thành công

11 Chủ đề đào tạo nhân sự bán hàng hiệu quả để hỗ trợ đội ngũ bán hàng

Các hình thức đào tạo nhân viên hiệu quả nhất

15 Chương trình & khóa học đào tạo doanh nghiệp tốt nhất (2023)

Khóa học Udemy Business – Giải pháp đào tạo nhân sự trực tuyến cho Doanh nghiệp

Nguyễn Cúc